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分销商必懂的促销理念

发布日期:2011-10-10 11:12:32 【关闭】
摘要:促销是4P营销理论的一环。在促销之前,分销商必须要弄清楚,促销的目的是什么。任何成功的促销都是围绕明确的目的展开,并建立在对消费权利心理需求基础上的。此外,促销应该坚持基本的原则,包括成本预算、促销力度、信息传播、时间控制、促销后后价值减损预防等多方面。总之,促销是一门平衡的艺术

在4P营销理论中,促销是其中一环。促销无处不在,很多消费者往往会因为商家的“血本无归”的促销手段而做出冲动性购买决策。

    任何一个商家都离不开促销。淘宝里面的大店铺每天都在促销。那这些促销到底给他们带来了什么?我们又能从中得到什么样的启示呢?

    首先,我们要弄清楚,我们促销的目的是什么,促销应该坚持什么样的原则。
    促销,首先无论对于任何一个商家来说,我们都必须有明确的促销目的。如果是为了提高知名度促销手段那必然跟为了清掉老库存的促销手段有所区别。如果是为了提高店铺的知名度,那要考虑的是能从互动性方面出发借助促销活动能与客户得到一个很好的交流,不仅仅是卖出产品就算了。因为这样,客户因为你这次产品价格划算,买过了之后那也只有跟你说拜拜了。如果是为了清理掉老库存,那买三送二的方法是好方法,直接控制在成本范围内可以清理掉老库存。也许,这样的买三送二,会得到很多人的抢购,但是并不代表抢购过后你就持续性的得到这个客户。因为你的库存清理完成之后,你是没办法再促销了,这样的话,客户就会像当初选择你一样选择其他的优惠套餐去了。

    促销目的,对于我们很多分销商来说是十分不明确的。也许想到的就是能把产品卖出去就好。这样的促销,也许是一次性买卖,很多时候甚至有人赔了夫人又折兵。我们作为货源分销商搞促销,肯定不是为了品牌而战,也肯定不是为了库存清理而战,更多的,也许我们想利用促销薄利多销获取最优化的利润价值,通过促销强化店铺的粘度,通过促销维护老客户。因为,分销商压根就没有库存压力,更不会说品牌效应了。与其你所代理的品牌有品牌效应,那也是品牌商带给你的,同样热度的市场竞争带给你的。因此,强化你所代理的品牌而去做促销对淘宝货源分销商来说是毫无意义的。也因此因为换季的原因而选择换季促销的意义也是荡然无存的。

    促销可以时时有,但是促销不是样样精彩。要想推出精彩的促销那必然是围绕促销目的展开,并建立在对目标消费群心理需求的基础上的。任何的消费者都渴望得到物美价廉的东西,这点没错。但是往往购物的背后,消费者除了享受物质的客观享受外,还渴望得到心理方面的主观享受。

    对于分销商来说,要强化自身店铺的知名度。那就必须从目标消费群的所需出发了。如果你代理的是韩版女装货源,那么你的客户群体必然是少女类,而且这类女性也许更为八卦,更具备活跃的参与力度。如果你能进行互动促销的话,而且具备创新的形式。我想将会得到很好的响应。当然,我们任何一个促销都是讲究促销成本的,也就是如果这次促销也许你是需要带来新的流量的,那就可以借助这个互动,设置一个参与活动者为你自动传播信息而获得参与促销的资格的方式来进行。

    当然,要提高店铺的知名度,也可以通过声东击西的方式来得到一箭双雕。例如,你可以推出一个促销活动名誉上是针对老客户的实质是吸引新客户的,例如,“老客户回头可以免费得到任意一件产品。”当然,要起到声东击西的效果,那必须让你的促销信息传播得充分,当然,对新客户进入店铺的时候也不能怠慢,也应该有相应的促销活动为他们敞开。当然,你得将你这活动包装成这不仅仅是第一次的活动,而且还不定期推出的话,这样的话,无形中你店铺的其他产品的促销活动必然会加强效果,对你店铺的转换率会提高。因为如果真是这样诱惑人的话,新客户都会有成为你老客户的冲动。当然,促销成本,这个一定要谨记。促销成本的预算关系到你的促销深度。

     对于举行促销活动,我们必须应该有基本的促销原则:

     一、促销成本预算可控。对于自己进行这个促销活动是否有明确的成本规划,是否能在自己的可控范围内,一定要记住,否则搞起促销来,兑现了承诺搞却没有盈利。兑现不了承诺的促销必然会带来强大的负面影响。

     二、促销幅度具备引力。如果跟往常相比,促销程度不够大。之前是满50包邮,现在是满45包邮,这样的促销不叫促销。

     三、促销信息传播广泛。促销本身是不会传播信息的,如果你一个促销活动只有自己知道,这样的促销不会起到任何的一个效果,要搞好促销活动,前期一定要规划好促销的信息传播渠道,尽可能的让自己的促销活动让更多的人知道。

     四、促销时间控制得当。促销就是靠短暂的刺激让人记住你这个店铺,让人关注你的产品。如果你每天都是同样的促销,每天都是满100包邮,那我想你的店铺本来就是满100包邮的,没有什么促销深度可言。

     五、促销参与方式方便。如果要享受你的促销互动的话,还得费个九牛二虎之力不能完成,而你的促销参与又不能得到过高的回报的话,也许这样很多人都不愿意为此付出过高的时间成本,所有的客户都是精明的。现金成本与时间成本是会算在他们的购物成本里面的。

     六、促销手段要有创新。如果别人惯用的促销手段,你照用,也许效果不会太好。因为这些东西客户不会有过多的感冒。能否让人一看到你的信息就有去看看你的店铺的效果,那在于你促销手段的创新了。

     七、促销后价值减损预防。促销过后,往往因为有人错失了促销活动而感到苦恼,而因为价值减损过多,而不愿意做出购买决策。这就是促销后,后来消费者对错失促销活动而产生的价值减损而产生的负向购买意向的表现。我们在构思策划促销活动的时候需要考虑促销参与者受众的心理特点,同样要考虑到错失促销活动的消费者的心理平衡。

     八、促销效果系统总结。如果促销完了之后,你没有得到系统的总结,也许不会知道你的促销会不会偏离你的目的性,更不会检测到这促销效果是否有很好的响应效果,更不会从中得出消费者的心理规律,这样的话,下次促销就无法做到有的放矢,那又会是一次盲目的促销。

     对于淘宝卖家来说,也许最苦恼的事情,就是每次促销活动过后,很多人都要求按原来的促销价购买产品。因为在淘宝上做促销跟实体店不同,实体店的话也许促销过后,把促销的痕迹一抹所有的痕迹都去掉了。但是淘宝店里面不行,因为你的促销价格往往会根据交易记录展现得淋漓尽致并且后来消费者能从参与者的评价中得到促销活动参与的感受。这样很容易产生一个强烈的心理反差,这样就产生了一个价值减损的心理,这样就会对未来的消费者产生一个负向的购买意向。这就是所谓的暴风雨过后的宁静。对于这样的情况,我们必须要在促销活动中兼顾预防。因为,我们往往如果因为促销而影响了后来购物者的购买决策的做出,那就是一种得不偿失的促销了。

     因此,促销很多时候是一种平衡的艺术。促销除了要知道自己要的是什么,该怎么要,要多少外;还得知道什么是自己得不到的,自己不该得到什么然后好好的规划。


 

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